Como vender mais sem dar descontos? Já se fez essa pergunta?
Você consegue fechar vendas sem ter que quebrar o preço e mexer no lucro? Seus produtos se destacam no mercado? Despertam o desejo e atraem novos clientes? Se você tropeçou nas respostas para estas perguntas, provavelmente está deixando a desejar na criação de uma oferta irresistível.
Quer aprender como se faz? Acompanhe até o final porque tenho dicas infalíveis aqui para ajudar você a construir uma oferta irresistível e vender mais sem dar descontos.
Entenda primeiro:
Oferta não tem nada a ver com o produto ou o preço. Esse é o maior erro de vendedores e empresários: criam descontos ou promoções que desvalorizam seus próprios produtos acreditando que assim descobrirão como vender mais.
Na verdade, o que deveriam fazer é trabalhar a construção correta de uma oferta boa o suficiente para ter um diferencial consistente no mercado e vender mais sem dar descontos.
Portanto…
Oferta é a forma como você organiza as informações do conjunto do que você está oferecendo para o cliente, e isso inclui: benefícios, vantagens, experiência, garantias, preço e o próprio produto.
Para esclarecer e facilitar seu entendimento, o mesmo produto ou serviço com o mesmo preço, pode ter várias ofertas diferentes. O valor agregado a ele é que irá destacá-lo.
E isso depende da forma como você apresentará para seu potencial comprador, seu produto com suas melhores características, seus pontos fortes, garantia e até bônus, quando tiver.
Em muitos casos, você consegue criar uma oferta fantástica apenas mudando as palavras que usa para apresentar o produto. A oferta Irresistível faz parte das técnicas mais avançadas do mercado na área de marketing e vendas, principalmente no que diz respeito a lançamentos.
Uma oferta irresistível pode ser tudo o que você precisa para vender mais em seu negócio. Mas para que não fique apenas na subjetividade, separei uma série de dicas para você aplicar o quanto antes em sua estratégia de produto.
Continue lendo e venda o que quiser sem dar o mínimo de desconto!
Como Criar Uma Oferta Irresistível Ou… Como Vender Mais Sem Dar Desconto!
#1. Forneça o máximo de informações
Deve-se falar muito ou pouco sobre o produto? Depende do produto que você está oferecendo. Se o produto é um chiclete, por exemplo, não há muito o que dizer. No entanto, se o seu produto tem inúmeras diferenças ou qualidades, e exige maior investimento, então escreva um texto mais longo.
Nesse caso, quanto mais você diz, mais você vende.
Pesquisas americanas mostram que uma leitura de 50 palavras é mais propensa a ser deixada de lado, enquanto uma leitura de 50 a 500, retém mais o leitor. Existe uma crença de que as pessoas não gostam de textos longos. Nada poderia estar longe da verdade, principalmente quando se trata de um texto de vendas.
O Dr. Charles Edwards, da Escola de Varejo da Universidade de Nova York costumava dizer que:
Quanto mais fatos você apresenta, mais você vende. A chance de sucesso de um anúncio cresce invariavelmente à medida que cresce o número de fatos pertinentes sobre ele.
#2. Seja útil
Ser útil para a sociedade é uma das essências da vida – Eike Batista
Uma grande sacada para tornar sua oferta irresistível é dar ao leitor conselhos úteis e práticos. Um erro recorrente de muitos profissionais de marketing é reservar a maior parte do texto para empurrar o produto ao leitor. Algo do tipo: 70% vendas, 30% de utilidade. Procure inverter a ordem e veja o que acontece.
Quanto mais o consumidor sabe sobre os benefícios, mais propenso estará a comprar. Os maiores vendedores do mundo sabem disso, e limitam pequena parte do tempo falando de características. Se dedicam mesmo a falar de como o produto apresenta vantagens para o cliente.
Duas frases do pai da Publicidade, David Ogilvy, para consolidar esta informação:
O que você diz é mais importante do que como você o diz.
O que realmente faz o consumidor decidir comprar ou não comprar é o conteúdo de seu anúncio, não sua forma.
#3. Agregue o máximo de valor
Ok, fala-se tanto de agregar valor, mas será que sabemos exatamente como fazer? Uma oferta para ser irresistível deve ter alto valor para seu cliente. Essa é premissa básica para qualquer negócio que pretenda se diferenciar no mercado e vender mais.
Mas para que isso aconteça, você precisa antes de tudo, ter alguns pontos bem definidos em mente:
#1. Conheça bem o que seus consumidores precisam: Qual o real problema que eles buscam resolver? Por exemplo, nem todas as pessoas que compram um produto ensinando técnicas de maquiagem serão maquiadores profissionais.
Algumas estão apenas buscando uma necessidade particular. Mas o percentual de clientes que adquirem seu curso e tem como objetivo se profissionalizar, poderá ser receptiva a uma nova oferta sua, vendendo um estojo de maquiagem, por exemplo.
Nem todas as pessoas que aprendem inglês irão estudar espanhol. Entretanto, as escolas de idiomas não param de oferecer um curso após o outro já com desconto.
Entender a necessidade real do cliente, o que chamamos no Marketing Digital de dor, te proporcionará saber quais são os atributos dos produtos que de fato se tornam determinantes no processo de compra.
E mais, te auxiliam na construção do upsell, que é a venda após uma venda. Isso mesmo, a velha história da garantia estendida nas lojas de eletrodomésticos. Para saber mais sobre essa técnica, clique aqui e entenda como o upsell pode aumentar suas vendas.
É fundamental conhecer profundamente o cliente, vontades, hábitos, seus valores e acima de tudo, necessidades. O que você chama de prospect, cliente, persona ou avatar, nada mais é do que uma PESSOA. E sendo uma pessoa tem necessidades a serem supridas. Descubra quais são essas necessidades em detalhes e faça a melhor oferta sem precisar dar descontos.
#2. Pense em vantagem competitiva: Isso significa garantir o máximo de qualidade e relevância em seu produto, fazendo-o se destacar sob a visão dos clientes. Isso é saber como vender mais!
Em outras palavras, para ter uma oferta irresistível, você deve fazer com que seu produto ou serviço se diferencie em todos os estágios da produção, desde o planejamento até a etapa de pós-venda.
#3. Descubra o que você pode agregar além da expectativa: surpreenda o cliente e marque um golaço! Aqui cabe uma reflexão: Se você tem conhecimento de mercado, do cliente, do produto e do seu potencial, reflita sobre como surpreender e ir além da concorrência.
Como você pode vender mais sem dar descontos e não perder em margem de lucro? Uma boa dica pode ser a construção de novas parcerias com empresários que vendem produtos complementares.
A verdade é que não existe uma fórmula mágica, o que você deve fazer é garantir que seus produtos ou serviços não resolvam problemas genéricos, mas que tenham características essenciais. As pessoas estão procurando respostas específicas para os seus problemas e não soluções superficiais.
#4. Um ponto muito importante: Sua oferta precisa ser clara sobre os benefícios e sobre o valor percebido para o cliente. Esses benefícios devem ser específicos focados em solucionar um problema ou realizar um sonho específico.
Então, comece a pensar em como poderá agregar muito valor a sua oferta. Cuide de oferecer benefícios que ajudem a vencer as objeções do seu cliente, como bônus, amostras e provas. Falarei mais sobre isso agora…
Você conhece USP?
#4. Forneça uma Proposta Única de Vendas
USP é uma tática poderosa para garantir uma oferta irresistível. A sigla significa “Unique Selling Proposition”, que em tradução significa “Proposta Única de Vendas”. Em suma, é oferecer aos clientes algo que a concorrência simplesmente não oferece ou não é capaz de oferecer.
USPs tangíveis são difíceis de ser copiadas, o que as torna únicas.
Aqui estão alguns pontos que podem te ajudar a criar sua proposta única de vendas:
O seu produto ou serviço tem um benefício único?
O seu produto ou serviço tem um desconto, pagamento ou preço único?
O seu produto ou serviço tem uma garantia única?
Ele está sendo vendido em um mercado único?
Tem uma celebridade ou especialista único como testemunho?
#5. Ofereça bônus
Bem, não é preciso ser especialista para perceber que hoje em dia todo mundo oferece um bônus. Um olhar crítico poderá indicar que isso é ruim, pois está levando a maioria dos empreendedores digitais ao lugar comum. Mas a verdade é que todo mundo usa bônus como estratégia porque funciona quando o assunto é como vender mais!
Quem não gosta de receber benefícios? Quem não se sente atraído por um bom presente? Por isso é que sua oferta se torna ainda mais irresistível se tiver um ou mais bônus, mas, desde que eles sejam atraentes para sua persona. Não é oferecer qualquer coisa, mas sim agregar o máximo de valor em itens complementares.
Mais uma vez cito a importância de conhecer bem o público-alvo e estar ciente das dores e necessidades do cliente em potencial. Esta é outra regra básica de como vender mais. Incluir um bônus que o ajude ainda mais a conquistar seus objetivos é realmente construir uma oferta irresistível, de valor. Então, amplie sua caixa de bônus.
#6. Gere confiança
Lembra que citei a confiança como um elemento chave de como vender mais? Para você ficar ainda mais apto a atrair pessoas para sua oferta irresistível, pense em outros elementos que despertem a confiança no seu cliente em potencial.
Qual o maior segredo para isso? Faça-o comprar com tranquilidade o que você vende.
As pessoas buscam especialistas para sanarem suas dores. E como se sabe, o especialista é alguém que passa (ou pelo menos deveria) passar segurança. Tenho um artigo completo falando sobre autoridade, no qual você pode consultar e pegar algumas sacadas.
A ideia central é transmitir o máximo de confiança possível, para que de fato, você seja reconhecido como a melhor opção e assim evite que te peçam descontos. É automático: se você passa a confiança necessária, e é interpretado como um expert de verdade, a pessoa se sente confiante em comprar de você.
Outro segredo é iniciar um comparativo ancorando o preço mais alto. As pessoas identificam, mesmo que inconscientemente quem está querendo apenas arrancar seu dinheiro, de quem está fazendo um trabalho sério e possibilitando seu acesso a um produto ou serviço por um preço justo.
Então, não crie sua oferta irresistível com base no interesse pessoal, mas que ele seja justo tanto para você que vende tanto para quem está querendo e necessitando comprar seu produto ou contratar seu serviço. Estando isso bem resolvido, nenhuma dificuldade poderá te impedir de agir em prol de como vender mais.
#7. Use a prova social (sempre)
Segundo David Ogilvy, nós sempre deveríamos incluir testemunhos num texto de vendas. O leitor acha mais fácil acreditar no endosso de um consumidor satisfeito do que nas vanglórias escritas por redator anônimo.
Jim Young, um dos maiores redatores publicitários que já andou por essas terras, dizia:
“Todo tipo de anunciante tem o mesmo problema: ser acreditado. Qualquer profissional de venda por correspondência sabe que nada é tão poderoso para esse propósito quanto o testemunho. Entretanto, o anunciante comum raramente o utiliza”.
A prova social de autoridades em seu nicho de atuação é ainda mais poderosa. Não é à toa que os maiores nomes do mercado costumam colher depoimentos de outros especialistas falando sobre os produtos ou serviços que vendem.
Por isso que um dos conselhos que quero que você leve deste post é esse: sempre use prova social em suas mensagens de vendas. Você não faz ideia de como isso vai ampliar seus resultados e tornar sua oferta realmente irresistível.
Considerações Sobre Como Vender Mais Sem dar Descontos…
Como sempre aconselho: não basta apenas aprender e decorar, mas aplicar. Não deixe de usar estas dicas em sua estratégia digital. Tome nota de tudo o que tratei aqui, personalize e aperfeiçoe e se torne expert em como vender mais. E isso vale tanto para um produto de entrada (tripware) quanto para grandes lançamentos. É hora de avançar com sua oferta irresistível.
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E agora que você já sabe como vender mais, deixe seu comentário abaixo e me diz qual seu primeiro desafio de vendas. Terei o prazer de conhecer seus desafios! Me conta agora, vai!
